Сделка #530103
Потолки в частный дом, расчёт согласован. Артур Гречко провёл замер, отправил КП под фактуру и освещение, клиент тёплый. Задача - удержать дожим до договора и не дать уйти «подумать до конца ремонта».
Было: 74/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: 1.0 → 2.0 - выявлено, что клиент хочет завершить потолки до чистовой отделки, а не «когда-нибудь».
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - сняты площадь по комнатам, фактура и сценарий освещения дома.
3. D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - КП покрыло фактуру, уровни и скрытый карниз под интерьер дома.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены |
|
нет | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на договор обозначено, без жёсткого CTA в моменте |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг назван, дата касания зафиксирована мягко |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | диалог в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 84 + 0,1 × 50 = 81 | 🟢 81/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
| D14. Обход цены | цена на этом этапе не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - сделка ведётся качественно, клиент тёплый и идёт к договору.
- Расчёт под дом, а не по метру - площадь по комнатам, фактура и сценарий освещения сняты, КП построено от реальной геометрии дома.
- Потребность по срокам выявлена - клиент хочет потолки до чистовой отделки; это рычаг для дожима, менеджер его зафиксировал.
- Замер прикреплён к сделке - размеры и фото в карточке, расчёт защищён от спора по метражу.
Корневая причина: Тёплый клиент после расчёта
Как сложилось:
1. довёл до согласованного расчёта, клиент тёплый - промежуточный результат
2. Почему? - замер сделан, КП отправлено под фактуру и свет
3. Почему? - замер и потребность по срокам зафиксированы в карточке
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются. Достаточно держать дату дожима и не дать клиенту уйти «подумать до конца ремонта».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
