Сделка #300121
Дорогая ортопедия потеряна на цене без отработки и без рассрочки - ушли в скидку вместо ценности. Требует вмешательства РОПа: реанимировать сегодня расчётом этапности вмешательства.
Было: 36/100 → Стало: 18/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражений: на ценовое возражение уходит в скидку вместо ценности
2. Финансы: не предлагает рассрочку и этапность на дорогую ортопедию
3. Презентация: не показывает риск отсрочки ортопедической операции
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 3.0 / 18.0 | 17% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 17 + 0,1 × 25 = 18 | 🔴 18/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C8. Квал-вопросы | этап квалификации был ранее, в этом контакте не велся | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| C11. Понимание | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | развёрнутого обхода цены в диалоге не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражение принято за чистую монету, не проверено | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый цикл Филина, прошлых рекомендаций нет | не применимо |
| G23. Все каналы | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на ценовое возражение по ортопедии ушёл в скидку, ценность вмешательства и риск отсрочки не показал, рассрочку и этапность не предложил.
- Берёт первичный контакт и доводит до отправки плана операции
1. Дорогая ортопедия потеряна на цене без отработки
Где: сделка #300121, статус «Отправлен план операции»
Цитата: «Дорого очень, не потяну такую сумму»
Проблема: ценовое возражение по ортопедической операции закрыто уступкой - ценность вмешательства и риск отсрочки не показаны, рассрочка и этапность не предложены, сделка ушла в скидку
Как надо было: Отработать через ценность и этапность: «Ортопедия - это подвижность и качество жизни питомца. Откладывать рискованно. Можем разбить операцию на этапы и оформить рассрочку».
Корневая причина: Ценовое возражение закрыто скидкой вместо ценности
Как сложилось:
1. на «дорого» по ортопедии ушёл в уступку - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и инструмента рассрочки на операцию
3. Почему? - скидка как путь наименьшего сопротивления, этапность вмешательства не проговаривается
- Реанимировать сегодня: прозвонить владельца с расчётом этапности операции и предложением рассрочки - дорогая ортопедия теряется на цене без отработки.
- Подготовить расчёт этапов вмешательства и условий рассрочки, зафиксировать дату решения задачей с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам диагностики врач составил план ортопедической операции для питомца. Понимаю, сумма серьёзная - давайте разберём этапы вмешательства и оформим рассрочку, чтобы не откладывать. Откладывать рискованно для подвижности питомца. Когда удобно записаться на консультацию к хирургу?
Скрипт звонка
Сотрудник: Здравствуйте! Вы получили план ортопедической операции. Что вас останавливает?
Клиент: Очень дорого, такую сумму не потяну
Сотрудник: Понимаю. Ортопедия - это подвижность и качество жизни питомца, а отсрочка грозит ухудшением, которое лечить дороже. Можем разбить операцию на этапы и оформить рассрочку - запишемся на консультацию к хирургу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, такую сумму не потяну» | Понимаю, сумма серьёзная. Ортопедия - это подвижность питомца, а откладывать рискованно: дальше лечить будет дольше и дороже. Давайте разобьём операцию на этапы и оформим рассрочку - начнём с самого важного. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
