Сделка #480118
Опт под объект почти ушёл. На «дорого» менеджер не показал разницу по меди и ГОСТ против фальсификата по сечению, наличие под срок не подтвердил, диалог прошёл без квалификации проекта и метража. Менеджер фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа сегодня, иначе крупный объект уйдёт к складу конкурента.
Было: 33/100 → Стало: 12/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка «дорого»: перестал разворачивать разницу по меди и ГОСТ против дешёвого аналога
2. Квалификация: проект, метраж и сечения по объекту не сняты
3. Подтверждение наличия: барабаны под срок объекта не зарезервированы
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт по объекту |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | проект и метраж не выяснены |
| C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | спецификация по сечениям не снята |
| C10. Углубление |
|
нет | потребность не выявлена, углублять нечего |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены |
|
нет | цена не считалась под спецификацию |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - возражение «дорого» услышал, но не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «дорого» не показал медь и ГОСТ против аналога |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 2.5 / 24.0 | 10% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 10 + 0,1 × 25 = 12 | 🔴 12/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по объекту, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | потребность не выявлена, углублять было нечего | менеджер |
| D14. Обход цены | цена не считалась под спецификацию объекта | менеджер |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не квалифицировал объект, провалил ценовое возражение и не подтвердил наличие при наличии контекста.
- Открытие диалога ровное, на контакт вышел быстро
1. На «дорого» не показал разницу по меди и ГОСТ
Где: сделка #480118, переписка по объекту
Цитата: «Дорого, на рынке есть дешевле»
Проблема: менеджер принял «дорого» без разворота - не показал, что у дешёвого аналога занижено сечение и медь, нет сертификатов ТР ТС, а наличие барабанов под срок объекта не зарезервировано. Проект при этом не квалифицирован: метраж и сечения не сняты, цена обсуждалась в воздухе.
Как надо было: сначала снять спецификацию по сечениям и срокам объекта, посчитать прайс под неё, и на «дорого» развернуть разницу по меди и ГОСТ против фальсификата плюс подтверждённое наличие под график бригады.
Корневая причина: цена обсуждается без квалификации и без разницы по меди
Как сложилось:
1. на «дорого» ушёл без разворота, проект не квалифицирован - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение в кабеле и привычки считать цену под спецификацию
3. Почему? - не отработана логика «сначала спецификация и наличие, потом цена и разница по меди/ГОСТ»
- Снять спецификацию и подтвердить наличие - выяснить метраж, сечения и сроки объекта, зарезервировать барабаны под график и посчитать прайс под спецификацию.
- Развернуть «дорого» через медь и ГОСТ - показать разницу по сечению и сертификатам против дешёвого аналога и подтверждённое наличие под срок, иначе объект уйдёт к конкуренту.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы посчитать честно, а не «в лоб», уточню под объект: какие сечения, метраж и сроки по графику? Соберу расчёт под спецификацию и покажу, где у дешёвого аналога занижена медь и нет сертификатов ГОСТ. Барабаны под ваш срок зарезервирую сразу - бригада не простаивает. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте посчитаю под ваш объект - какие сечения и метраж, какие сроки по графику?
Клиент: Сначала скажите цену, на рынке есть дешевле
Менеджер: Цена считается под спецификацию - у дешёвого аналога часто занижена медь и нет ГОСТ. Покажу расчёт по сечениям и зарезервирую барабаны под ваш срок.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, на рынке есть дешевле» | Покажу расчёт по сечениям: у дешёвого аналога занижена медь и нет сертификатов ТР ТС - на приёмке объект это завернёт. У нас полное сечение по ГОСТ и барабаны в наличии под ваш срок, бригада не простаивает |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
