Сделка #470102
Средний переработчик, этап «Повторная отгрузка». Игорь Снегирёв снял объём по линии экструзии, марку под задачу подобрал точно, отсрочку под объём защитил. Сделка идёт в плюс - держать ритм отгрузок и не пропустить следующую партию по циклу закупки.
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Точность марки: подбирает ПТР под линию экструзии без брака на переработке
2. Защита условий: отстаивает отсрочку под объём вместо скидки за тонну
3. Ритм: ведёт повторную отгрузку по циклу закупки, не теряет клиента в тишине
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип линии, марка/ПТР, объём выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | объём по линии экструзии снят явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил риски брака на линии |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды марки и стабильности отгрузок |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену за тонну подал через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по отсрочке |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбил через условия партии, не скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос по отгрузке задан |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата следующей партии закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 23.0 / 26.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на следующую партию без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 88 + 0,1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | повторная отгрузка по живому циклу, отдельного прошлого касания не разбиралось | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Подбирает марку и ПТР под линию экструзии без брака на переработке
- Отстаивает отсрочку под объём вместо скидки за тонну
Корневая причина: Задача на следующую партию без дедлайна
Как сложилось:
1. не выставил задачу на следующую отгрузку с датой - симптом
2. Почему? - на повторной отгрузке полагается на цикл закупки в голове
3. Почему? - нет привычки фиксировать дату следующей партии задачей в CRM
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, переработчик идёт к следующей отгрузке сам. Достаточно держать дедлайн следующей партии по циклу закупки.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
