Сделка #470104
Спот-закупка тоннами, этап «Расчёт цены и партии». Алина Морозова собрала марку и объём, но возражение «у другого трейдера дешевле за тонну» отработала поверхностно. Требует внимания - закрыть условиями партии и отсрочкой и зафиксировать следующий шаг с датой.
Было: 71/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: стала снимать марку и объём до расчёта за тонну
2. Расчёт: считает партию, а не называет прайс в лоб
3. Возражение: начала разворачивать «дешевле у трейдера» через условия партии
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный по диалогу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марка и объём по спот-закупке выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | объём под партию снят явно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила задачу под закупку |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос переработчика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | марка - выгода под линию |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыла выгоды марки и условий партии |
| D14. Обход цены |
|
нет | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение по цене за тонну |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | отбила частично, ценность не развёрнута до конца |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без фиксации |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | задействованы звонок и мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 76 + 0,1 × 50 = 73 | 73/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по спот-закупке, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена за тонну обсуждалась прямо, обхода не требовалось | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработала, но недожала возражение по цене и не зафиксировала следующий шаг с датой.
- Снимает марку и объём до расчёта за тонну, а не шлёт прайс вслепую
- Считает условия партии вместо названия цены в лоб
1. Возражение «у другого трейдера дешевле» закрыто поверхностно
Где: сделка #470104, расчёт цены и партии
Цитата: «У соседей тонна выходит дешевле»
Проблема: ценность не развёрнута - точность марки/ПТР, отсрочка под объём и стабильность поставок не показаны, риск ухода к трейдеру держится
Как надо было: Сравнить не цену за тонну, а итоговые условия партии: марка без брака на линии + отсрочка + сроки против ожидания у трейдера
Корневая причина: Возражение по цене не доводится до конца
Как сложилось:
1. не развернула «дешевле у трейдера» через условия партии и отсрочку - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение в спот-закупке тоннами
3. Почему? - отработка возражений не доведена ролёвками до автоматизма
- Закрыть возражение по цене условиями партии - показать расчёт: марка/ПТР без брака + отсрочка под объём + сроки против ожидания у трейдера.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - назначить отгрузку пробной партии или подтверждение объёма с конкретной датой и каналом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей партии собрала расчёт за тонну под ваш объём: марка под линию без риска брака, отсрочка под объём и отгрузка со склада без ожидания импорта. Сравните не цену за тонну, а итоговые условия - когда удобно созвониться сегодня, чтобы зафиксировать дату отгрузки?
Скрипт звонка
Менеджер: У соседей дешевле тонна - а какая марка и ПТР, и какая отсрочка под ваш объём?
Клиент: Просто дешевле за тонну
Менеджер: Давайте сравним итог по партии: марка без брака на линии, отсрочка и сроки - у нас отгрузка со склада, а не ожидание импорта. Зафиксируем дату пробной партии?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого трейдера тонна дешевле» | Сравним не цену за тонну, а итог по партии: точная марка/ПТР без брака на линии, отсрочка под объём и отгрузка со склада - без простоя линии в ожидании импорта |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
