Сделка #430101
Поставка под объект, воронка «Опт - подрядчики», этап «Договор / первая отгрузка». Артём Морозов квалифицировал заявку до счёта (номенклатура, объём, график отгрузок под этапы стройки, форма оплаты, ЛПР по закупке), на «дешевле у другого» ответил не скидкой, а ценой за объём и гарантией наличия со склада, отсрочку согласовал. Доведено до договора и первой отгрузки на 3 850 000 ₽. Эталон отдела по структуре ведения опт-сделки. Вмешательство РОПа не требуется.
Было: 87/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - на «у другого поставщика дешевле» развернул сравнение по наличию, отсрочке и доставке на объект, а не ушёл в лобовую скидку.
2. F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - после согласования условий зафиксировал договор и дату первой отгрузки с каналом контроля, сделка не повисла.
3. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вытащил истинный мотив закупки (надёжный график под этапы стройки, а не голая цена) и привязал к нему условия поставки.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР по закупке уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, номенклатура, объём, график выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинный мотив - надёжный график под стройку |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал риск срыва сроков на объекте |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал спецификацию и график |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под объект |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие, отсрочка, доставка покрыты под потребность |
| D14. Обход цены |
|
нет | цена раскрыта по спецификации, лобового вопроса не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность «дешевле у другого» |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | защитил цену объёмом, наличием и доставкой |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к запросу на надёжность |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на договор и первую отгрузку |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата отгрузки и канал контроля зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касания вовремя |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - звонок есть, мессенджер-цепочка не дослана |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил с решением |
| ОФ | 23.5 / 25.0 | 94% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на отгрузку есть, срок мягкий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 94 + 0.1 × 75 = 92 | 🟢 92/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого касания не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена раскрыта по спецификации, лобового вопроса не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - заявка квалифицирована полностью, цена защищена условиями, сделка доведена до отгрузки.
- Полная квалификация до счёта - объём, номенклатура, график отгрузок под этапы стройки, форма оплаты и ЛПР по закупке выяснены ещё до выставления счёта. Спецификация считалась по реальной потребности объекта, а не вслепую.
- Цена защищена условиями, не скидкой - на «у другого дешевле» развернул сравнение: наличие на складе здесь и сейчас, отсрочка платежа, доставка на объект к графику. Дешёвый прайс конкурента оказался без наличия и доставки к сроку - возражение снято без потери маржи.
- Доведение до отгрузки - сделка не зависла на согласовании: договор подписан, дата первой отгрузки и канал контроля зафиксированы. CRM-гигиена в порядке, статус двигается по факту.
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, клиент идёт к регулярным закупкам по объекту сам. Достаточно держать дедлайн следующей отгрузки и дослать мессенджер-цепочку с условиями прайс-договора.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
