Сделка #430102
Дилер на регулярные закупки, воронка «Опт - дилеры и магазины», этап «Прайс согласован». Артём Морозов выяснил объём перепродажи и оборачиваемость ходовых позиций, зашил отсрочку и доставку на склад дилера в условия против прайса конкурента, прайс согласован на повтор. Сделка на 5 200 000 ₽ идёт в плюс - сильное ведение опта на регулярные отгрузки. Вмешательство РОПа не требуется.
Было: 82/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - против прайса конкурента развернул отсрочку и доставку на склад дилера, а не голую скидку с позиции.
2. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вытащил истинный драйвер дилера (оборачиваемость и маржа на ходовых позициях), под него собрал прайс.
3. D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрыл выгоды под перепродажу: наличие на складе, отсрочка, доставка, регулярный прайс-договор.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём перепродажи, ходовые позиции, оплата выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | драйвер дилера - оборачиваемость и маржа |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал зависимость от наличия и отсрочки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал прайс и условия под дилера |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под перепродажу |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие, отсрочка, доставка, прайс-договор покрыты |
| D14. Обход цены |
|
нет | прайс раскрыт по объёму, лобового вопроса не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность «у поставщика дешевле» |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по прайсу |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | защитил прайс отсрочкой и доставкой на склад |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к запросу на стабильный прайс |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на согласование прайса и повтор |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | повтор намечен, дата первой отгрузки мягкая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - звонок есть, прайс в мессенджер не продублирован |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил с решением |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на первую отгрузку не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 50 = 86 | 🟢 86/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого касания не было | не применимо |
| D14. Обход цены | прайс раскрыт по объёму, лобового вопроса не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - заявка дилера квалифицирована, прайс защищён условиями, сделка ведётся на повтор.
- Квалификация под перепродажу - объём перепродажи, ходовые позиции и оборачиваемость выяснены до прайса. Прайс собран под реальную маржу дилера, а не выставлен стандартным листом.
- Прайс защищён условиями - против «у поставщика дешевле» развернул отсрочку и доставку на склад дилера, а не голую скидку. Дилер получает не цену за позицию, а стабильное наличие и отсрочку под оборот.
- Ведение на регулярные закупки - прайс согласован на повтор, заложен регулярный прайс-договор с резервом склада. Это превращает разовую отгрузку в постоянный канал.
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются. Для усиления: поставить задачу с дедлайном на первую отгрузку и продублировать согласованный прайс в мессенджер, чтобы повтор не зависел от памяти менеджера.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
