Сделка #420109
HoReCa, КП отправлено. Прайс ушёл закупщику заведения, квалификация по каналу и потребности снята частично, но потребность по меню и объёму выявлена слабо, дегустация не предложена - выгоды не покрыли возражение про текущего поставщика. Требует внимания: тёплая заявка остывает без дожима.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается к клиенту по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задал часть квалифицирующих вопросов по каналу |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность канала и объём закупки выявлены |
| C10. Углубление |
|
нет | до углубления в боль диалог не дошёл |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос закупщика, понимание подтверждено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал ассортимент на языке выгод под канал |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл чек-лист выгод под потребность точки |
| D14. Обход цены |
|
нет | цена в этом контакте не обсуждалась |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверена частично |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «у текущего поставщика дешевле» ушёл в скидку, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | к возражению не присоединился |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса / CTA не было |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн касания не соблюдён |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке - рекомендаций ещё не было |
| G23. Все каналы |
|
нет | доступен один канал контакта |
| G24. Пауза клиента |
|
нет | паузы со стороны клиента не было |
| ОФ | 12.5 / 22.0 | 57% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 57 + 0,1 × 50 = 56 | 56/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке | не применимо |
| G23. Все каналы | контекста для пункта не было | не применимо |
| G24. Пауза клиента | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - открытие и квалификацию отработал, но дожим, отработку цены и фиксацию следующего шага пропустил.
- Отработал открытие чисто: представился, уточнил имя закупщика, перехватил инициативу вопросами
- Снял потребность канала и подал ассортимент на языке выгод под HoReCa
1. Дегустация не предложена под меню заведения
Где: сделка #420109, звонок по HoReCa
Цитата: «у нас сейчас другой поставщик, ваш прайс дороже»
Проблема: выгоды не покрыли возражение - заведение осталось у текущего поставщика
Как надо было: Предложить дегустацию под меню и расчёт под объём заведения, а не отправлять прайс «в стол»
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #420109, после отправки КП
Цитата: «посмотрим, может, попробуем»
Проблема: задача-контроль не поставлена - заявка остывает без касаний
Как надо было: Зафиксировать дату дегустации и обратной связи с ответственным закупщиком
Корневая причина: Дожим после КП не доведён
Как сложилось:
1. не предложил дегустацию и не собрал обратную связь - симптом
2. Почему? - считает, что после прайса решение за клиентом
3. Почему? - нет регламента ведения опта до ввода в матрицу
- Предложить дегустацию под меню заведения - прайс без дегустации уходит в стол - образцы под меню снимают возражение про текущего поставщика.
- Поставить задачу на обратную связь с датой - заявка остывает без касаний - нужен контроль следующего шага.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему заведению подготовлю дегустационный набор под меню и расчёт цены под ваш объём и частоту заказов. Привезём образцы на этой неделе - попробуете, и сравним не только цену, но и стабильность поставок и сроки годности. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Предлагаю дегустацию под ваше меню - привезу образцы и расчёт под объём.
Клиент: У нас есть поставщик, у него дешевле.
Менеджер: Сравним по условиям: отсрочка под объём, свежие сроки и без срывов поставок - покажу на расчёте.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «у текущего поставщика дешевле» | Посчитаю итог под ваш объём и ритм заказов - с отсрочкой и без срывов поставок вы выходите в плюс против текущей цены |
| «некогда заниматься образцами» | Привезу дегустацию прямо на точку в удобное время - вам останется только попробовать |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
