Сделка #420110
Опт в розницу, образцы отправлены. Канал квалифицирован, потребность под ассортимент снята, интерес есть, но обратная связь по дегустации не собрана и задача на дожим просрочена - сделка стоит без касаний. Требует внимания, пока канал не завёл конкурента.
Было: 57/100 -> Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: снял канал, объём и частоту заказов по точкам
2. C9. Потребность: вытащил запрос под ассортимент розницы
3. Дожим после образцов: пропал - обратную связь по дегустации не собрал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается к клиенту по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задал часть квалифицирующих вопросов по каналу |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность канала и объём закупки выявлены |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в боль: что мешает с текущим поставщиком |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос закупщика, понимание подтверждено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал ассортимент на языке выгод под канал |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл чек-лист выгод под потребность точки |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену назвал в лоб без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «у текущего поставщика дешевле» ушёл в скидку, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | к возражению не присоединился |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса / CTA не было |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн касания не соблюдён |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке - рекомендаций ещё не было |
| G23. Все каналы |
|
нет | доступен один канал контакта |
| G24. Пауза клиента |
|
нет | паузы со стороны клиента не было |
| ОФ | 13.0 / 24.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус требует обновления |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 54 + 0,1 × 50 = 54 | 54/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке | не применимо |
| G23. Все каналы | контекста для пункта не было | не применимо |
| G24. Пауза клиента | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - довёл до образцов, но обратную связь по дегустации не собрал и следующий шаг не закрепил.
- Полная квалификация канала: снял объём, частоту заказов и ассортимент по точкам
- Довёл до отгрузки образцов и дегустации - потребность под розницу выявлена
1. Обратная связь после образцов не собрана
Где: сделка #420110, после отгрузки образцов
Цитата: «попробуем и вернёмся»
Проблема: дегустация прошла, но реакция не снята и ввод позиций не двигается
Как надо было: В течение 2 дней после образцов - звонок за обратной связью + задача на ввод в матрицу
2. Задача на дожим просрочена
Где: сделка #420110, карточка сделки
Цитата: «нет открытой задачи»
Проблема: сделка стоит без проактивного контакта, пока канал заводит конкурента
Как надо было: Автозадача «Дожать после образцов» с дедлайном и ответственным
Корневая причина: После образцов нет дожима обратной связью
Как сложилось:
1. не собрал реакцию на дегустацию, ввод в матрицу буксует - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-дегустации
3. Почему? - решение отдаётся клиенту, а не ведётся менеджером
- Собрать обратную связь по дегустации - дегустация прошла, но реакция не снята - звонок снимает «попробуем и вернёмся».
- Поставить автозадачу «Дожать после образцов» - без задачи с дедлайном сделка стоит, пока канал заводит конкурента.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Образцы вы получили - как прошла дегустация, какие позиции зашли? Подготовлю спецификацию под ваши точки и расчёт под объём с отсрочкой, чтобы завести позиции в матрицу. Когда наберём по обратной связи?
Скрипт звонка
Менеджер: По образцам - что зашло, какие SKU заводим в матрицу?
Клиент: Попробуем и вернёмся.
Менеджер: Давайте зафиксируем дату решения - подготовлю спецификацию и условия отсрочки под ваш объём.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «пока пробуем, потом решим» | Зафиксируем дату обратной связи - подготовлю расчёт под объём и отсрочку, чтобы вы сравнили по факту |
| «сроки годности смущают» | Приложу сертификаты партии - сроки годности с запасом, поставки стабильные без срывов |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
