Сделка #420114
Опт в сеть, КП отправлено. Ввод в матрицу и ретробонус не разобраны, отсрочка не предложена, дегустация не доведена - крупный канал уходит к действующему поставщику. Менеджер потерял инициативу, требуется вмешательство РОПа.
Было: 39/100 -> Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Ввод в матрицу: ретробонус и условия не разобрал
2. E18. Через ценность: отсрочку под объём не предложил
3. F21. Следующий шаг: дегустацию не довёл, шаг без даты
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается к клиенту по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задал часть квалифицирующих вопросов по каналу |
| C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | истинная потребность и объём не выявлены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль клиента не углублялся |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентации на языке выгод не было |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | чек-лист выгод под потребность не покрыт |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену назвал в лоб без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «у текущего поставщика дешевле» ушёл в скидку, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | к возражению не присоединился |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса / CTA не было |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн касания не соблюдён |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке - рекомендаций ещё не было |
| G23. Все каналы |
|
нет | доступен один канал контакта |
| G24. Пауза клиента |
|
нет | паузы со стороны клиента не было |
| ОФ | 6.0 / 24.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус требует обновления |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке | не применимо |
| G23. Все каналы | контекста для пункта не было | не применимо |
| G24. Пауза клиента | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не разобрал ввод в матрицу и условия, не предложил отсрочку, дегустацию не довёл.
- Открытие чистое: приветствие, имя закупщика, перехват инициативы
- КП по сети подготовил и отправил
1. Ввод в матрицу и ретробонус не разобраны
Где: сделка #420114, опт в сеть
Цитата: «нам это надо согласовывать через закупочный комитет»
Проблема: ключевой этап ввода SKU в матрицу не отработан - сеть не двигается
Как надо было: Разобрать процедуру ввода в матрицу, ретробонус и условия под сеть пошагово
2. Дегустация не доведена, отсрочка не предложена
Где: сделка #420114, после отправки КП
Цитата: «у нас есть поставщик»
Проблема: крупный канал уходит к действующему поставщику без отыгранных условий
Как надо было: Довести дегустацию + предложить отсрочку и стабильность поставок против текущего поставщика
Корневая причина: Ввод в матрицу и условия не отрабатываются
Как сложилось:
1. ретробонус, отсрочка и дегустация не доведены - симптом
2. Почему? - нет регламента ведения сети по этапу ввода SKU
3. Почему? - ценность опта против текущего поставщика не упакована
- Разобрать ввод в матрицу и ретробонус под сеть - ключевой этап не отработан - без него образцы и прайс уходят в стол.
- Предложить отсрочку и довести дегустацию - крупный канал уходит к действующему поставщику без отыгранных условий.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вводу в матрицу подготовлю всё под вашу процедуру: спецификация по SKU, ретробонус и отсрочка под объём, сертификаты по срокам годности. Привезу дегустацию под сеть и расчёт - покажу, почему по условиям и стабильности поставок мы сильнее текущего поставщика. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Разберём ввод в матрицу - спецификация, ретробонус, отсрочка под объём.
Клиент: У нас уже есть поставщик.
Менеджер: Сравним по условиям сети: дегустация, свежие сроки, стабильность поставок и ретробонус под оборот - покажу на расчёте.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «у нас уже есть поставщик» | Зайдём по части матрицы с ретробонусом и отсрочкой под объём - оцените стабильность поставок без риска для основного потока |
| «ввод в матрицу долгий» | Подготовлю спецификацию и документы под вашу процедуру - проведу за руку по этапам ввода SKU |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
