Сделка #390108
КП по комплекту СИЗ для логистического центра 540К отправлено. Наталья Власова сняла потребность, провела по выгодам и сертификации, но размерный ряд и дату решения не дозакрыла. Требует внимания - уточнить численность смен и зафиксировать следующий шаг.
Было: 69/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - снята потребность по комплекту СИЗ для логистического центра.
2. D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрыты ресурс комплекта, сертификация ТР ТС и стабильность поставок.
3. E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - ценовой вопрос уведён в стоимость владения под объём центра.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены |
|
нет | цена не обсуждалась |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый детальный прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 50 = 72 | 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый детальный прогон по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Сняла потребность по комплекту СИЗ для логистического центра и отправила КП.
- Подаёт цену через ресурс и сертификацию ТР ТС, не через скидку.
1. После КП размерный ряд и дата решения не сняты
Где: сделка #390108, статус «КП отправлено»
Цитата: «Мы рассмотрим и вернёмся»
Проблема: без размерного ряда и даты решения КП зависает между касаниями
Как надо было: Закрывать КП мини-обязательством: «Размерный ряд по сменам согласуем во вторник в 11:00 - назначаю созвон»
Корневая причина: После КП следующий шаг не зафиксирован
Как сложилось:
1. размерный ряд и дату решения не дозакрыл после КП - симптом
2. Почему? - закрытие касания не приравнено к дате + каналу
3. Почему? - размерный ряд снимается свободным текстом и теряется
- Уточнить численность смен и размерный ряд - без размерного ряда спецификация неполная - КП считается по неточным данным.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - конкретная дата и канал удержат сделку в активной фазе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По КП на комплект СИЗ для центра уточню размерный ряд - подскажите численность смен, и я финализирую спецификацию под объём. Предлагаю созвон во вторник в 11:00, чтобы согласовать позиции и зафиксировать срок решения.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы финализировать КП, уточню размерный ряд - сколько человек в сменах?
Клиент: Надо уточнить у логистики
Менеджер: Давайте зафиксируем вторник 11:00 - к этому времени дам спецификацию по сменам и условия по объёму.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого выходит комплект» | Сравним по ресурсу износа и защите - комплект с сертификатами ТР ТС служит дольше, по стоимости владения на объём центра вы в плюсе |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
